玩遊戲不難 ● 做營運好難

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昨天在找一些營運參考資料，無意間看到這則在拆解如何達成年度KPI的文章(原文請點此)，

其實整個邏輯是對的，文章將會員拆成新會員與既有會員，推算各自的Paid rate和ARPPU，然後擬訂出各月份應該達到的績效與全年營收，

其實以我自己來說，拆法大致的結構差不多，我甚至會把玩家拆成新用戶、活躍用戶、回流用戶三者去看，以求得更符合現況的預測。

<圖一>內文作者的KPI拆解方式

但在文章的表格內(圖一)，我發現了一個蠻大的漏洞，就是作者在老會員的算法下過於樂觀。

作者的老會員算法是：前面數個月新會員的加總；以5月92萬人來說，就是1-4月新會員的加總，

但這邊有個很大的盲點：就是沒有扣掉老會員的複購率。

<圖二>老會員沒有扣掉複購率，這邊的複購率其實就是留存率

什麼意思？

以3月老會員39.6萬來說，他是1月的18.6萬+2月的21萬，然後去乘上複購率和ARPPU。

盲點就在於2月的老會員在複購率20%下，其實到了3月只剩下3.72萬人，但3月卻還是用18.6萬去計算，

這邊就會出現很大的落差，如果那80%的用戶已經流失下(隔月未續購)，如何指望他在下個月會回流購買會員？

所以如果是我來估算的話，我的估法應該要把流失的老會員剔除，如下圖三的預估老會員所示，

因此後續的整個行動方案會是設法讓老會員的續購率要有所提升才對，況且以會員制來說，20%的續購其實是蠻糟的數字。

<圖三>扣除未複購的老會員重新計算後，老會員的數量從作者估算的391萬，縮減至66萬

值得一提的是，內文內作者的策略方向是往新用戶執行，引述原文：「與目標KPI還有0.74億的差距。還可提升的指標有新會員人均充值金額和老會員覆購率。而老會員覆購率與老會員人均充值金額都提高對於老會員來說有壓力且對於運營團隊來說難度較大，因此選擇提高新會員人均充值金額。調整的目標值設定為稍低於老會員的人均充值金額。」

預測的數字不同，推導出的策略就不同。

以上是我自己的心得，如果有不同的想法也歡迎分享囉！

週末愉快！

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