昨天在文章《在辦公室，不同語氣就是不同武功流派》有提到一個關鍵字叫做 #情緒價值。
其實情緒價值的泛用性已經非常高，甚至足以影響到商業模式，舉個最粗暴的例子來說，現在 gemini 看似很強，但很多人還是會訂閱 ChatGPT 的主要原因就是因為他的情緒價值給好給滿。
所以情緒價值能帶來的增量與議價空間是超乎我們想像的。
「沒有做不到，只有我們想不到」
因此如果還不懂的善用情緒價值在商業模式中就等於少了一個增長機會。
我們可以簡單區分產品有兩大基礎：分別是「功能價值」和「情緒價值」。
#功能價值：產品能做什麼？（例如：手機用來通話、汽車用來代步、軟體用來處理數據。）
#情緒價值：產品讓人感覺如何？（例如：身份認同、滿足感、優越感、安全感。）
企業的成功，往往不是功能本身最強大，而是能將「功能價值」巧妙地包裝在誘人的「情緒價值」中販售。
舉例來說：
1.當手機汽車還在強調性能、畫質這些「功能價值」時，賈伯斯先不談這些，而是從「相信挑戰現狀，深信明天將更美好」出發，就是在幫產品加入情緒價值，並因此大幅提高售價。
2.可口可樂、NIKE不單單只是在賣好喝的糖水、賣好看的衣服鞋子，而是在傳達「幸福歡樂」、「自我超越」的情緒價值。
2.許多商業與公關操作也不跟你說食物多好吃，而是從創辦人小時候講起，就是調動觀眾的情緒價值，例如懷舊、古早味、人情味，這樣你買的就不單單是食物，而是一口來自記憶中的味道。
這樣的好處是什麼？一來能觸動人心提高銷量，二來就是能產生溢價，避免跟其他競品捲入價格戰內，有更高的定價空間與忠誠粉絲。
值得注意的是，情緒價值不只包含「爽」、「愉悅」等正面感受，許多頂級商模也巧妙地利用了用戶的負面情緒來創造需求。例如保險業利用了焦慮/恐懼情緒；Sass服務/外送平台販售的是對「浪費時間」的厭惡。
像免費內購型手遊就是目前販售情緒價值的最強商模，所有功能都是從情緒價值出發，玩家會願意為了「爽」、為了「尊榮」、為了「競爭」、為了「FOMO」而大量消費，可怕的是這消費還沒有天花板。
一般人的「爽」只要花個 100 元就能得到，但鯨魚玩家的「爽」可能要花費到 10 萬塊才能滿足，肯為這份情緒價值買單的價差就足足差了 1000 倍！
那要怎樣精準地挖掘出用戶願意付出高額溢價的「情緒價值」呢？答案就在於從內而外思考的溝通模式：#黃金圈理論 (Golden Circle Theory)。
黃金圈理論先前在營運小教室第54堂有分享過(#放留言區)，是由賽門‧西奈克(Simon Sinek)提出，強調企業的溝通應該由三個同心圓構成：
1. WHAT（做什麼）： 企業販售的產品和服務，這是最外層的功能價值
2. HOW（怎麼做）： 企業與眾不同的方式，這包含獨特的技術、設計或流程
3. WHY（為什麼）： 企業存在的目的、信仰和核心價值，這是最內層、最能觸動人心的
現今所有頂尖的商業模式，都把目標從「如何賣產品(WHAT)」轉移到「如何販售體驗和認同(WHY)」。
當我們能夠找到用戶潛意識中，願意為之付出極高代價的那個 WHY，那就找到了企業的增長引擎，因為屆時用戶買單的不再是功能，而是那個能讓他們「感覺良好」的情緒。
因此掌握了情緒價值，就掌握了議價權，這才是企業在激烈市場中，避免價格戰、實現超額利潤的終極商模。
================
隨時關注我的粉絲團，
不定時提供遊戲資訊與心得。
遊戲營運完整解析 (5)
留言功能已依作者設定調整顯示方式