營運小教室第11堂：營運方程式的重要性－玩遊戲不難 ● 做營運好難

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先前營運分析中有提到營運方程式，
之所以要不厭其煩地提出，
是因為這個方程式真的非常重要，
連我自己在前幾天也上了一課，
跟大家分享一下。

話說我們有一項熱賣商品想調整售價，
但不知道價格是調高好還是調低好，
因此我們就做了A/B testing。

A/B testing簡單說就是將玩家隨機分成幾群(最基本是兩群)，
其中一群用原本的價格操作，
其他群就是放不同價格，
然後測試一段時間之後，去分析不同組群的消費狀況，
作為後續調整價格的參考依據。

測試了兩週之後，
基本上有了以下數據(都是舉例而已，數據有變造過了)：

●日平均Pay rate：
原先族群：6%
調高25%：5.80%
調高50%：5.30%
調低10%：7.50%

●日平均ARPPU(新台幣)：
原先族群：475
調高25%：580
調高50%：600
調低10%：465

其他還有消耗數/使用率/平均使用個數等等亂七八糟的數據，
當然每個組群各數據都各有高低，此消彼長，
一時之間大家也霧裡看花，
感覺調高價格雖然犧牲了付費率，但卻換來了更高的客單價，
而調低價格客單價雖然低了，但卻得到更漂亮的付費率，
大家也拿捏不定到底哪個組群最好，
我雖然隱約覺得怪，但也不太清楚怪在哪，也就不發表意見繼續思考盲點在哪。

最後討論出了方案請老闆定奪時，
老闆說這樣看好像不對，應該要看整個收益才對，
然後還轉頭問我一下意見。

我當下真是五雷轟頂，羞愧得無法自己！

是啊！
我們看了那麼多數據，
卻完全忘記使用營運方程式將實際營收計算出來，
一但計算出來之後，
整個就一清二楚，根本不用各說各話。

以上述為例，為什麼我只列pay rate和ARPPU？
因為這就是營運方程式的關鍵指標，
其他觀測指標只會擾亂我們的判斷，
因此重新計算如下：

我們先假設當這些方案實際執行後，日平均DAU以5,000人計算，
營收套上了DAU * pay rate * ARPPU計算如下：

原先族群：5,000 * 6% * 475 = 142,500
調高25%：5,000 * 5.80% * 580 = 168,200
調高50%：5,000 * 5.30% * 600 = 159,000
調低10%：5,000 * 7.50% * 465 = 174,375

計算後，答案就呼之欲出了！
其實調低10%所能獲得的收益才是最高的，

這是營運最重要的計算規則我竟然忘記了！
竟然還要老闆來提醒，
實在是有夠失職，
希望透過這樣的教訓與分享，
與各位共勉，
也謹惕自己，
別再犯下這種錯誤。

忘記營運方程式的就跟我一起複習！

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