玩遊戲不難 ● 做營運好難

付費玩家中，依照在一定時間區間內平均消費金額多寡可分為「輕度付費玩家」、「中度付費玩家」、「重度付費玩家」、「極重度付費玩家」四類，俗稱為「小R、中R、大R、極大R」。

基本上，早期在遊戲營收模式停留在點卡制、月費制時，由於每個人付費金額一樣多，因此討論客單價是沒有太大意義，但在現行內購制營收模式下，玩家付費金額越高，越能減少前期養成的辛苦、提高獲得強力武器裝備的機率、強化角色競技上的強度等，進而享受在遊戲內萬眾矚目的榮耀感。

時間區間上，通常會以月或季為單位做計算，這裡有個重點需要注意，對於每個玩家來說，小、中、大R並不是固定不變的，A玩家上個月是大R，但這個月由於付費金額不高，則被歸類到小R，每月的付費要達到多少金額才能被稱為大R，也是因應各遊戲類型、生態、商城價格與玩家消費狀況而有所不同，如果還無法掌握的話，可以以遊戲每月平均ARPPU做區分，這邊以某款線上遊戲每月ARPPU1,000元說明。

1.輕度付費玩家(小R)

每月ARPPU低於1,000元者可被歸類為輕度付費玩家，該類型玩家通常佔付費玩家中絕大多數，對於遊戲心態較為輕鬆，將遊戲視為娛樂休閒之一，因此反映在消費行為上會較為理性、慎重，多挑選性價比(CP值)高的商品購買，對於轉蛋這種深不見底、砸大錢可能還砸不出東西的商品通常敬而遠之，反而直售型的商品較受他們青睞。

針對此類型玩家，可推出便宜又大碗的商品或加價購來誘使付費，例如包月商品、組合禮包之類，轉蛋上如果想要吸引他們付費，導入首抽必得、保底等概念會是一個可以嘗試舉辦的營收活動。

2.中度付費玩家(中R)

每月ARPPU落於1,000~5,000元者可被歸類為中度付費玩家，該類型玩家佔付費玩家相對少數，對於遊戲心態上較為看重，競爭心態與求勝心態較強，因此每個月除了會購買性價比高的商品外，也較願意嘗試新商品與轉蛋類商品，以求更快速感受到遊戲內角色的成長，除了獲得遊戲滿足外，也更在乎獲得遊戲社群內的其他玩家認同。

3.重度付費玩家(大R)

每月ARPPU落於5,000~10,000元者可被歸類為重度付費玩家，該類型玩家佔付費玩家少數，通常10%以內，對於需要花時間培養角色感到不耐，因此願意投注大量金錢來快速獲得遊戲樂趣，這類型玩家通常在現實社會中具有穩定的經濟收入，因此對於遊戲內推出的各項商品都願意購買嘗試，尤其是轉蛋類商品更願意投注更多金額來獲得標的物。

4.極重度付費玩家(極大R)

每月ARPPU落於1萬元以上者可被歸類為重度付費玩家，該類型玩家為付費玩家中極少數，但其消費金額卻十分龐大，對於遊戲有稱王心態，喜歡享受萬人景仰的感覺，因此對於遊戲內的各項標的物有一種近乎「死都要拿到」的執著，不僅要拿到，還要第一時間搶到，藉此享受在遊戲內與社群間被關注的感覺。

對於此類型玩家，「排行榜上的第一」是他們爭奪的重點，每個月光是爭奪與維持排行榜第一，就能讓這群在金字塔頂端的玩家互相廝殺不已，台下玩家看戲喝采，台上玩家也打得不亦樂乎，最終受益的還是遊戲公司荷包滿滿。

根據「80/20法則」，大R與極大R雖然人數加起來並不多，可能僅佔所有付費玩家10~15%，但每月對遊戲的營收貢獻可高達50%以上甚至更高，因此其消費力道絕不可輕忽，設法留住這群玩家並使其持續消費是每間遊戲公司必要的課題之一。

許多公司會推出「VIP服務」、「客訴優先處理」、「到府傾聽」、「不定時餐敘」、「生日慶賀」等活動就是要好好服務這群玩家，不但要讓這些衣食父母在遊戲內玩得開心，在外也要跟他們搏感情討開心，才能讓這群玩家願意持續花錢在遊戲內。

這不僅在遊戲業適用，即使放眼到各行業都需要對針對這群金字塔頂端的族群量身規劃客製化服務。

●另一種分類-以累積付費金額做區分

目前線上遊戲不斷透過改版推層出新，付費玩家每月都有許多消費機會，因此透過每月ARPPU區分輕中重度是一種普遍區分方法，但仍有其盲點在，盲點在於遊戲內容本身終究會有付費的天花板，其天花板視遊戲類型而定，如果是MMORPG可以透過裝備強化、新職業、天賦系統不斷挖深付費深度；但如果是競技型遊戲(例如FPS、MOBA等PvP遊戲)，由於需考量遊戲平衡度下，因此付費的天花板會來的更快。

以一個極端的例子為例，如果某玩家於遊戲後期當月消費50萬，依照判斷，該玩家當月會被視為大R，但由於瞬間大量的消費讓玩家在遊戲內封頂的關係，因此在次月或往後就無需再花費高額金額，後續就被視為中R或小R，這樣可能就會讓該玩家無法享有到對等的服務。

因此另外還有一種區分輕中重度付費玩家的方式是捨去時間區間，改用「累積付費金額」來區分，例如累積消費5,000元以下為輕度付費玩家，5,000~20,000元為中度付費玩家，20,000~100,000元為重度付費玩家，100,001元以上為極重度付費玩家，當然，每段累積付費金額的區間一樣依照各遊戲有所不同。

透過每月消費金額與累積付費金額來確認該玩家是哪類型付費玩家並給予適合的服務使其持續留在遊戲內並持續消費為核心重點。

【下個章節將分享營運資料的撈取方式】

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