玩遊戲不難 ● 做營運好難

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先前營運分析中有提到，

登入數(Login) X 付費比(Pay rate) X 客單價(ARPPU)，

構成了營收方程式。(忘了可以看這裡：)

在營運過程中，有時候為了追求短期營收上的成長，

營運人員會習慣性往客單價(ARPPU)出發，

也就是讓付費玩家付的更多，

最後甚至走火入魔到，

所有的商品設計都是圍繞在提升客單價上，

彷彿拉抬營收的唯一方式就是不斷的讓玩家一口氣付的更多。

我自己在營運工作中，

也常遇到這種情況，

想爭取一個中低價位的商品，

但被總部以無法帶來顯著營收效益或是擔心高付費用戶向下購買而導致營收衰退為由拒絕，

其實一款好的遊戲、健康的營收模式，

商城內的商品必定能夠讓不同付費能力的玩家都能找到消費的出口。

會想一昧追求高ARPPU才能帶動營收的迷思其實不難理解，

試想，如果這個月你要達到營收30萬，

你覺得要求100個玩家付3000塊(以現在手遊禮包來看，高單價約落在2000-3000左右)，

還是要求1000個玩家付300塊好？

當然是前者最快最有效率。

但這樣的做法是因為你把每個玩家當成一個冷冰冰的數據、一台提款機，

只想要透過營運操作逼他們付錢，

忽視了其實每個數字背後都代表著一位玩家，

一位扎扎實實坐在位置上開起手機(或電腦)玩你遊戲的人。

沒去考慮他們為什麼不想付錢，

是不是單價太貴了？

是不是禮包內容物CP值不夠好？

是不是玩家對遊戲的忠誠度還沒培養起來？

當你都不做上述考慮，

而打算用最暴力的方式強迫玩家變現，

最後的結果就是：

不付費玩家覺得你這個遊戲就是在坑錢，打死都不想掏錢出來。

輕中度付費玩家被你推出的營收活動嚇到閃尿，知道這款遊戲不課個幾萬塊根本打不贏課金戰士。

重度付費玩家起初很爽，但發現人慢慢流失了，自己也覺得沒啥好花錢了，開始去找其他能夠讓他課金的地方。

有多少遊戲公司被這死亡漩渦捲進去，

到最後為了搶救營收，

營運活動只能越來越吃重，但成效越來越差，人數越來越少，

遊戲上市不到一個月就提早進入維運。

我完全認同要讓1000個玩家願意掏出300塊很難，

但產品體質好、營運工作到位、透過社群平台貼近玩家、理解玩家、即時反饋並處理玩家客訴等，

讓玩家對遊戲有信心，慢慢建立起忠誠度，

同時在適合的時機推出他們消費得起，或是願意消費的商品，逐步養起付費習慣後，

相信這1,000位玩家未來或許在某個關鍵時刻，都是願意掏出3,000塊支持這款遊戲的keyman。

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