玩遊戲不難 ● 做營運好難

【營銷文章分享】大促營銷心理學——為什麼大促都用預售+尾款的促銷方式？

雖然還蠻常分享消費心理學的相關文章，
但昨天看到的這篇著實覺得有寫到點上。

618、1111都是電商的購物節，
這篇文章分享在電商大促背景下，
從預售、滿減、會員優惠券、分期支付、漲價再降價和五星好評返利這六個營銷手法，
來激發消費者的購物慾望。

●預售+付尾款
這操作是預售時先付訂金、等到活動開跑時再付尾款，
內文提到這是利用「蔡氏效應」做操作：
「預售時付了定金，但卻必須等一周後才能付尾款，在這一周，他總是在心裡惦記著這件事，每天都會去看看自己付了定金的貨，無形中就增加了平台的流量和買其他貨的可能。」

其實這個也很像遊戲業在做事前預約一樣，
已經預約但還沒實際玩到時，
這段期間就比較容易惦記這件事情，
然後就會時常去官方粉絲團看訊息，
無形間也是幫產品增加流量與曝光度。

●滿額折扣
為什麼不直接給折扣而是滿額後再給予回饋，
是利用了「心理帳戶」的營銷操作。

內文提到：
「消費者將購物金分為了兩個心理賬戶：已花費和已節省。滿減後的金額被認為是節省下來的錢，被放入「已節省」賬戶中。這個賬戶中的金額在心理上被看作是一種額外收益或獎勵。消費者認為減掉的錢是額外獎勵，因而在購物決策時更傾向於將這筆金額用於進一步的購買，提升平台的GMV。」

這塊我認為就很電商，
因為以遊戲業來說幾乎不太會有這種滿額返利的操作，
比較多就是針對商品直接給予折扣或是滿額給虛寶而已，
但要玩出這種心理帳戶，我認為要直接返利才會有感。

●給大額優惠券
內文提到這是在玩「稀缺效應」和「沈沒成本效應」，
有興趣可以再看內文，
但我自己比較想分享另一個觀點。

優惠券先前文章我有提到，
這也是在做「差別訂價」的一種手法，
透過普發優惠券，
就能夠篩選出對價格不同敏感度的用戶，
從而或許該項商品銷售的最大利益，
這點我覺得也是非常有趣的營銷操作，
有興趣可以再看延伸閱讀。

延伸閱讀：【營運小教室-第41堂】麥當勞優惠券的啟發

●分期付款
為了讓用戶減低付款時的痛苦，
分期是一個好方式，
內文提到一個重點：
「支付體驗越抽象，痛苦就越少，信用卡要比現金抽象，而手機支付比信用卡支付更抽象。」

話說，現在支付方式是越來越多元，
甚至可以不透過信用卡就能先享後付，
讓許多用戶在付款這件事情上不斷延後，
但也有風險就是，可能會有呆帳產生。

●五星好評
這邊是利用了「承諾與一致性原則」，
即人們在做出一個承諾後，會傾向於保持自己的一致性，即使這個承諾是被誘導出來的。

內文提到「消費者在購買商品後給了商品好評，為了保持自己對承諾的一致性，他即便在商品遇到一些問題的時候也堅信商品是好的，當別人說商品不好的時候，他還會為此辯護。」

以上就是這篇文章的分享以及一些讀後感，
分享給大家，
端午連假愉快！

================
隨時關注我的粉絲團，
不定時提供遊戲資訊與商業心得。
https://www.facebook.com/9i543