玩遊戲不難 ● 做營運好難

上週看到飛鳥提到小楊哥直播，
讓我意識到其實我並不孤單(誤)，
我 FB 的 Reels 也塞滿了小楊哥直播帶貨的內容，
YT的 shorts 並沒有被汙染我猜是 YT 演算法會先推你訂閱、觀看、追蹤的影片與類似標籤。

我最早發現大小楊是從 FB 的影片內滑到，
那時候主要看的內容是「網癮少年瘋狂小楊哥」系列，
追著追著才發現他們已經成為大陸第一個追蹤粉絲破一億的頂級網紅，
相當厲害。

我認為小楊哥最強的地方在於充分利用抖音平台做擴散，
大陸叫做「私域流量經營」，
我們稱之為「自媒體經營」。

先透過趣味影片來獲得粉絲，
有了粉絲之後開始嘗試做直播帶貨來變現，
他們直播帶貨有三個特色：
#內容有趣
憑藉著大小楊有趣的口條以及互動，加上後來帶出來的徒弟(小黃/嘴哥/七老闆/喬妹)，讓觀眾不只是買商品，同時在直播間內也能看到如同娛樂節目般的效果與互動。

#選品嚴謹
大小楊對於選品十分嚴格(雖然有真的翻車過)，常常在直播間上直接對產品進行暴力測試，例如坐在行李箱狂衝、嘗試咬爛拖鞋、直接對著食物秤重看是否如同包裝所示等，都讓觀眾對於商品的可性度大大提高，降低購買前的遲疑與焦慮。
(他們稱其為「反向帶貨」操作)

#價格夠低
直播帶貨價格之所以可以那麼低，主要來自於三個關鍵要素：

第一個是 #去通路化 ，以往從廠商出來的商品經過層層通路商到我們手上時，已經被疊加了太多通路、廣告費用，但今天直播帶貨捨棄掉中間盤商，直接從品牌方出貨，自然能夠省下一筆可觀的費用讓利給買方。

第二個是 #量體夠大 ，當出貨量越大時，就能夠形成規模經濟，如此小楊哥對於品牌方的議價能力又能夠進一步提升，藉此讓商品不管在質量上或價格上都更具有吸引力與競爭力。

第三個是 #行銷策略 ，有時候品牌方要的就是產品的曝光與聲量，在小楊哥直播間動輒數十萬人觀看，加上後期的內容擴散，對品牌方來說也具有非常好的廣告效果，如果品項是日常消耗品的話，第一次不賺或賠本賣，用戶東西用完了自然會去其他通路購買。

當直播帶貨完，
下面開始就是滾雪球階段，
小楊哥團隊會把每場直播內容進行「切片」，
例如 2 小時的直播內容，透過剪接、拼接、後製來切出上百份短影音，
然後再發出去，
在內容吸引人基底下，
用量變來產生質變，
於是小楊哥的抖音主帳號就開始快速累積粉絲。

再來，
除了自己公司團隊「切片」外，
也讓利給其他合作夥伴，打造 #策略聯盟，
據小楊哥在某個影片提到，
他會與一些低收入戶、身障人士、不便外出工作的人合作，
讓他們一起加入直播切片行列，
他們可以使用小楊哥這個IP創立抖音帳號並剪輯直播帶貨內容發佈，
因為每個影片內容都帶有購買連結，
因此就能夠依據其銷量獲得銷售分潤。

這邊額外提到為什麼創一堆抖音帳號發大量內容就能夠擴散吸粉？
這塊要聊到演算法，
目前以我自己常接觸的 FB 的 reels、YT 的 shorts、tiktok 來看，都有兩個特性：
1.對新帳號和新影片比較友善，初期都會給一點流量幫助曝光
2.演算法內有很大的權重在於「#觀看完成率」

尤其是第 2 點大家都能嘗試，
當你某個類型的短影音每次都給他看完時，
你會發現後續看到同類型的影片會越來越頻繁。

像我先前蠻常看大陸張琦老師的短影音，
有陣子就會一直刷到，
但當我嘗試只要一刷張琦老師的短影音就立刻滑掉時，
平台就會慢慢不推給我張琦老師相關影片。

因此回到開頭，
之所以我的 FB reels 會被演算法狂推小楊哥相關影片，
原因就在於我每次都會看完。

這點不得不說他們的剪片能力很強，
影片開頭就先用標題來吸引你，例如：
．你知道小楊哥這輩子最佩服的人是誰嗎？
．你知道小楊哥底下的四大徒弟嗎？
．嘴哥和喬妹再一起了嗎？

由於真的太常滑到，
有時候實在不太想看，
但這標題殺人法很對我胃口，
總是會忍不住花 15-30 秒看到結尾知道答案。

無形中就進了圈套，
被演算法瘋狂推薦。

這點老高也是很強，
每次影片的標題都很吸引人，
加上說起故事是真的有趣，
自然就受演算法青睞形成擴散。

整套下來可以歸納成：
內容吸粉>直播帶貨變現>直播內容切片>發佈擴散+策略聯盟>透過演算法吸到更多粉>直播帶貨變現...
最終形成閉環，達到 #飛輪效應

聽起來實際操作面上並不難，
但最困難的地方就在於「內容」。

「內容」是決定了飛輪能不能持續滾動的關鍵要素，
這對每個平台的創作者來說都一樣，
一但內容開始沒新意，慢慢的就會被粉絲和平台的演算法拋棄。

所以小楊哥團隊目前的直播帶貨也是得一直搞新花樣，
現在的做法就是每週都會請大咖來參與直播，
甚至連 NBA 的哈登、俠客歐尼爾都能請來，
因此就內容上，
小楊哥團隊也是費盡心思，想辦法讓內容能持續引發討論，
如此才能讓聲量變為流量，再讓流量通過直播帶貨滾出現金。

台灣在直播帶貨這塊起步雖比較晚，
但近幾年已經開始急起直追，
像前陣子我在 YT 上看木棉花的24小時不斷電動畫放映時，就看到有插入廣告和銷售環節，以及直播底下安插銷售商品；
浪或 17live 直播也是積極在嘗試與電商結合；
至於台灣知名的直播帶貨主，
我比較有印象的是丟丟妹和天后闆妹。

我想台灣未來在線上購物這塊，
直播帶貨或許會越來越習以為常。

延伸閱讀：
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