玩遊戲不難 ● 做營運好難

這幾天滑手機看到一則小故事，
是來自於遠東集團董事長徐旭東與 NVIDIA 創辦人黃仁勳的對話。

簡單說就是徐董覺得黃董身上穿的夾克過時了，
因此趁機推銷自家出品的高科技夾克，
聲稱具有溫度調節、氣候適應等功能。

結果黃董以「衣服都老婆挑的、得穿棉質衣服免得全身發癢」婉拒了對方好意，
(影片連結)

1 分多鐘的影片，卻比很多商業課還精采，

原因在於這就是「#黃金圈理論」的最佳示範。

「黃金圈理論」出自於賽門‧西奈克（Simon Sinek），
是一位作家與激勵演說家，
他在 TED 大會上分享的演講「偉大的領袖如何激勵行動」，
是 TED 影片中最多觀看數的第 7 名。
 

裡面就提到激勵人心、打動人心的關鍵不在於去表達你「做什麼」，
而是從「為什麼」出發才能獲得共鳴，
而他舉的例子就是賈伯斯的蘋果電腦。

當所有人都在從 What 出發，
不斷強調自家產品的功能、特性時，
賈伯斯先從 Why 說起：

#Why：我們所做的每一件事，都是為了要挑戰現狀，深信明天將會更美好。
#How：基於這樣的價值，我們的產品擁有最美的設計，而且簡單又好用。
#What：這就是我們的蘋果電腦，想買嗎？

回過頭來看影片，
就能發現徐旭東完全是從「What」出發，
不斷強調自家的夾克有多好、有多少功能，
但卻忽略了黃仁勳「為什麼」要穿純棉夾克，
價值觀不在同個頻道，推銷自然失敗，
還成為了黃金圈理論下經典的活教材。

我認為在目前大多數商品早已供過於求、功能都不差下，
消費者買單的越來越多是背後的「Why」，
這就是為什麼：
#品牌故事這麼重要
#公關操作越來越關鍵
#溢價，來自認同感，而不是規格比較表

「黃金圈理論」在我們日常的營運操作上，
不見得能夠真的幫助產品開發出什麼令人感動的功能，
但至少在文案溝通上可以幫助我們從另一個角度思考，
寫出更能夠打動人心的文字。

 最後，以經典名句收尾：
「真正激勵自己打動人心的關鍵，不是你做什麼，而是你為什麼而做。」

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