玩遊戲不難 ● 做營運好難

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為什麼轉蛋要額外拉出來說，因為轉蛋是提高客單價(ARPPU)的終極手法，也是遊戲在收費模式轉換成免費制後，堪稱最坑的一項營收活動。正所謂「免錢的最貴」，一但掉入轉蛋這個坑內，要想全身而退你必須要有強大的意志力，那轉蛋為什麼會那麼迷人呢？主要有兩個決定性的要素，「過程中的不確定感與刺激感」與「得到結果的滿足感與不甘心感」。

一、過程中的不確定性與刺激感

人是不理性的動物，當人們在購買一項物品時，他購買的不僅僅是這件物品，還包含了一份「交易認知」，當轉蛋加上交易認知時，變成很多人買轉蛋時，其實買的是中間的不確定性與刺激感，遊戲設計師Greg Costikyan在他的著作《遊戲中的不確定性》裡描述這種設計時說到「正因為補充包卡牌都是不確定的，玩家才會在開卡包時有不一樣的情感：開到沒有的卡你會感到開心，開到已有的卡你會感到失落。......它一直誘惑著消費者去購買更多的卡包，而玩家也會盡其所能花錢去收集卡牌。」

同時遊戲公司還會透過聲光畫面與效果強化刺激感，開轉蛋時瞬間迸發的各種光芒、音效，以及抽到稀有卡時特殊的效果、跑馬燈公告等等，讓玩家在這過程中一次次體驗到刺激感而讓你欲罷不能。

二、得到結果的滿足感與不甘心感

此種心態則是常見的「賭徒心態」，何謂「賭徒心態」呢」？用一個簡單的問題測試就可以知道你是否有賭徒心態：有一枚10元硬幣，出現人頭與字的機率均為50%，當已經連續投擲了8次都出現人頭時，請問你認為第9次會出現人頭還是字呢？如果此時你心裡想的是「都已經連續出現8次人頭了，這次總該要是字了吧！」恭喜你，你也掉入了賭徒心態的圈套內。正確的心態是每次的投擲要將其視為獨立事件，因此第9次出現人頭或字的機率依舊是50%。

當玩家在參加轉蛋活動而沒有正確的心態時，往往會掉入轉蛋的坑內越陷越深，「都已經開了10次爛卡了，這次一定是好卡」，如此的心態會在每次失敗時不斷的強化自己的信念，因此就會開始一直丟錢進去。

如果這時候在透過一些視覺的方式加以渲染，例如跑馬燈不時跳出抽重大獎的玩家等，不斷強化玩家「下一個幸運兒就是我」的錯覺，就會讓玩家越陷越深而不可自拔。

怎樣能設計出一款迷人的轉蛋

製作轉蛋五步驟：選定標的物、分階級、定價值、設機率、抓出期望值算價格

一、標的物要好，價格要親民

要看一顆轉蛋能不能引爆銷售動能，取決於標的物夠不夠吸引人，通常要能夠吸引人就是把該遊戲內最值錢的商品丟入轉蛋內，MMORPG可能是超稀有時裝、頂尖夢幻神武，FPS不外乎是永久稀有槍隻或角色等，除了在遊戲內的數值表現優異外，其造型也要華麗炫目，讓持有者能逛大街般的到處展示，讓旁觀者能投以羨慕忌妒恨的眼光，如此才能進一步打動其他還沒消費的潛在玩家，引發其衝動性消費。

但標的物好不好，往往取決在開發商身上，「質量」如果無法提升的話，或許可以考慮從「數量」上切入，例如我曾經在追營收時設計一款轉蛋，將遊戲內現有的轉蛋以極高數量打包成一包作為主標的物，再以優惠的價格販售(所以玩家會抽到其他次標的物)，當時也是成功吸引玩家購買。

以下以設計一顆轉蛋作舉例，裡面的標的物選定後，分別為稀有角色1個(永久)、稀有槍枝1把(永久)、武器強化道具10個、角色時裝1個(永久)、造型手榴彈1個(90日)。

二、分階級

何謂分階級？轉蛋之所以叫轉蛋，就是因為裡面的標的物五花八門，轉蛋內的標的物少則5種以上(5種以內，基本上很難設計出一顆好的轉蛋)，多則可達上百種，在那麼多標的物情況下，針對每個標的物進行分階，並制定機率是很重要的事情，這裡先針對上面選定的標的物依照價值高低分階，分階後如下：

備註：這裡階級用星數表示，階級名稱視不同遊戲而定，例如卡牌遊戲最高級可能用星別或「UR、SSR」表示，角色扮演遊戲最高級可能用「傳說級、神話級」表示。

上述的分階是依照你對各標的物在遊戲內能發揮的價值與稀有性做通盤的考量下，所歸納出來的排序，標的物本身的價值、使用天數、數量都會影響到其排序，通常價值>使用天數>數量，且這邊要注意的是在分階的過程中，對於標的物價值的掌握度要與玩家一致，如果不一致的話，玩家在體驗轉蛋過程中就會產生性價比(CP值)不高的心理感受，就會大幅影響後續購買意願，因此在分階級時要以玩家角度出發，確實進行分階。

三、定價值

分階後，就要針對每個標的物制制定價值，也就是這標的物如果要在現實生活中賣給你時，你願意掏出多少錢購買？這塊通常會很讓營運人員傷透腦筋，因為價值定下去後，後續就會決定這顆轉蛋的價格，因此標的物價值訂得太高，最後的轉蛋價格就會太高，玩家可能不會買單，如果訂得太低，又會侵蝕到獲利，少賺到應該賺的錢，因此在拿捏上要非常注意。通常會有幾種定價值的方式：

●參考遊戲內既有標的物價格：如果該標的物本身有在商城販售，那可以參考商城目前販售的價格制定，如果沒有的話，可以參考看看該標的物本身的品項、功能在目前商城內有沒有類似的東西在販售。例如某項標的物一套時裝(上衣加裙子)，但目前商城只有賣上衣，一件要價台幣90元，那此時你的標的物就可以用90元為基準做定價，訂在150~180元之間(畢竟一件上衣要90元，上衣加裙子兩件衣服X2很合理)。

●參考市場販售價格：如果遊戲內有交易所，可以參考一下該標的物或類似的標的物在交易所內是用多少遊戲貨幣進行交易，通常遊戲貨幣與台幣都會有幣值，可以透過幣值推算出該標的物價格；如果沒有交易所的話，可以到遊戲虛寶交易平台看看，目前市面上最大的交易平台為「8591遊戲交易網」(簡稱8591)，透過觀察平台間玩家交易價格，能更精準估出標的物價值。

●詢問玩家：可以透過與玩家間的對談來了解到玩家對於該標的物的價值為何。詢問玩家時到底要用官方的角色還是「喬裝」成玩家其實見仁見智、各有優劣，如果公司平常就有透過官方角色培養一群忠實玩家時，直接開門見山詢問能得到許多遊戲上的幫助。但如果與玩家間沒有這樣的默契時，突然以官方方式詢問時，在彼此尚未建立信任度時，可能玩家不會給出真實的答案，又或者是玩家在提前得知相關訊息時，可能透過社群，把即將要推出的標的物或活動曝光，造成公司潛在風險。因此要用何種角色探聽，需要視公司政策與考量下採不同作法。

做好上述通盤考量後，本次轉蛋各標的物價值如下：

四、設機率

價值設定好後，另一個重點項目就是針對各標的物設定機率，如何讓把轉蛋操作的讓玩家又愛又恨的箇中哲學就在機率的控管，大家都會知道主標的物抽到的機率最低，一般標的物抽到的機率最高，但到底要多低呢？建議思考兩個重點，可從「轉蛋預估的購買人數」與「轉蛋主標的物預計釋出的數量」來抓主標的物的機率，透過過去的銷售紀錄(所以每天把營收和活動記錄下來真的很重要)，大概就可以知道本次轉蛋約會有多少人買，如果預計購買人數為100人，主標的物設定為1%的話，也就是會有1個人拿到主標的物(100人 X 1%機率)，如果計算後發現主標的物預估會被抽到的人數太低，那就要考量把機率拉高點，畢竟如果推出一顆轉蛋是沒人能抽到主標的物的話，玩家也會互相討論抱怨，下次再推出轉蛋時，就不會願意再消費買單。

評估完購買人數後，可以再繼續評估希望主標的物能在本次活動能釋出幾把，如果標的物性能非常強，一口氣釋出太過量的話會影響平衡，那就把機率調低一些，但如果不影響遊戲平衡，那可以考慮釋出多些，以此做為考量來決定機率，就可以在遊戲平衡前提下維持該轉蛋的魅力。

針對以上做好評估之後，就能設定本次轉蛋機率：

上述的轉蛋設定多是以營運團隊在推出網頁活動等開發較為容易的前提下進行設計，而其實遊戲內的轉蛋有時候更複雜，會加入「水位」的概念，意指雖然標的物各有其機率，但當同一名玩家重複槓龜太多次，或是全部玩家投入該轉蛋的總金額達一定標準時，遊戲機制會因應單一玩家或整體玩家作出標的物調整，讓主標的物提前釋出帶給玩家驚喜並誘使其他玩家持續付費，但整體釋出的標的物數量仍控管在設定的機率內。這樣的操作方式不僅在線上遊戲出現，更常出現在大型賭博機台上，讓玩家越玩越投入，錢越砸越兇，因此再三提醒，玩轉蛋就像賭博一樣「小賭怡情」，千萬不要認為自己有辦法controll這個遊戲，最後反而是被遊戲玩，投入比預期多的預算來參與活動。

五、抓出期望值與價格

在決定價格前，要先算出期望值，什麼叫期望值呢？其實如果去估狗一下期望值會發現有很多從機率論和統計學提出的解釋，那些解釋的文字都太深奧，總讓人有一種「明明每個字都是中文看得懂，但為何拼成一段句子時卻像外星語」的奇幻障眼法，如果以遊戲營運來看，期望值的解釋就相當簡單易懂，就是從轉蛋中獲得的標的物價值，與付出的錢成不成正比，再白話點就是我花的錢跟我拿到的東西相不相符。

期望值的算法為【標的物價值 X 機率】，上述我們已經將各標的物價值與機率都制定好的情況下，求出的期望值如下：

六、制定轉蛋價格

透過上述計算後可以發現，玩家每次在購買一顆轉蛋後獲得的期望值為台幣107元，因此在轉蛋的定價上可以以107元作為基準制定，定價規則裡有所謂的「畸零定價法」，是利用消費者在對數字感覺的某種心理來訂定尾數價格，使消費者產生商品價格較便宜、店家定價認真以及售價可能接近成本等的信任感，因此此轉蛋可以定價在99元，帶給玩家百元有找的超值感。

一顆轉蛋訂價訂的誘人漂亮，除了能有效讓重度付費玩家掏出大把鈔票只為了抽到標的物外，也能有效讓輕度付費玩家，甚至是不付費玩家也願意掏錢「嘗鮮」，其原因在於「標的物的高貴」與「價格的親民」已經有效的讓玩家產生想要「以小搏大」的衝動，只要能把這氣勢營造出來，基本上這顆轉蛋已經有了87%成功機會。

舉個現實的例子，為什麼許多人喜歡定期定額買樂透，即便理性的你平常不買，當每逢看到新聞報導某期樂透已經連續槓龜10期，累積彩金史上最高，或是過年推出彩金翻倍或百萬加碼名額時，會不會逼得你想要買個幾張試試手氣？即使你很清楚知道，樂透中獎的機率比走在路上被雷打中的機會還低，但你仍然還是會排隊購買，為什麼？因為那高達幾百幾千萬，甚至幾十億的獎金實在是太誘人，而只要花幾百塊就能夠「豪賭」一場，即使沒中頂多就是少吃一頓大餐，何樂不為？

如何讓轉蛋更迷人

透過上述的教學基本上已經能夠幫助你掌握規劃出一檔完整的轉蛋活動，但怎麼讓轉蛋更迷人呢(好邪惡)？可以再加入「強化操控性」與「增加回饋感」這兩個概念，以下舉例說明：

一、強化操控性

可以加入保底功能，所謂的「保底」就像是市面上的夾娃娃機一樣，多了「取物必得」的概念，只要玩家消費到一定金額，就能保證取得主標的物，讓玩家認知到這顆轉蛋不再是個深不見底的「黑洞」，只要能夠消費到指定金額，最終也能取得，如此更能強化玩家消費意願。

二、增加回饋感

可以搭配先前提到的各種營收活動來進行，最常見的是滿額贈活動，因為兩者都屬於ARPPU活動，前者透過轉蛋誘因吸引玩家持續付費，後者透過不同階段的滿額回饋不斷墊高玩家付費金額，兩者加乘下其吸金功力倍增。另外也可搭配紅利活動或點數回饋讓玩家能夠獲得額外好處，來消弭沒有抽到主標的物的失落感，都是一般常見的操作手法。

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