玩遊戲不難 ● 做營運好難

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年節剛過，很多促銷活動也步入尾聲，今天就聊聊如何評估一檔促銷活動的成效。

很多人常問，促銷讓原本有付費能力的人用更低的價格買到，到底會不會傷害到營收？會不會不做促銷反而更賺?

不做促銷會不會更賺這件事情其實無解，因為沒有任何公司敢在最能賺到錢的時間點上不做任何營運操作，擺著看玩家到底會不會時間到了就消費，如果想驗證這件事情，就是做a/b testing，而且執行起來，難度也頗高，不在這邊贅述。

因此對我來說，促銷到底有沒有成效，可以從四個面向去探討，舉個例子，活動時間內原價1299元的遊戲幣、特價999元賣出，消費玩家可以切成四種：

A類：平常就會消費1299元以上玩家

對於這群人來說，促銷活動肯定是讓利，因為他們平常就有足夠的消費能力，因此對這些人來說，我的期待是讓平常在不同時間點消費的他們，集中在活動期間內進行消費，藉此達到營收成長。

這群人可能活動結束後短期消費需求減弱，但因為他們平常就有消費習慣，即使減弱了，一但有需求，下次也會再次消費，因此不用太不擔心。

B類：平常消費999元以下玩家
趁著節慶促銷，push他們提高消費力道，如果平常只消費500元，因為此活動消費999元，我就多賺他們499元，但缺點是他們短時間內花費較高，可能會有較長一段時間不會消費。

C類：非常少消費的玩家
這些玩家對於價格敏感度高，通常都會等促銷時才會下手，因此促銷活動是喚醒他們消費的一個重要環節。

D類：從不消費玩家
跟C類一樣，而且比C類更極端，基本上這群人如果願意消費，那賣一包就賺一包，而且如果他們之後還願意消費，就代表已經成功幫助他們培養出付費習慣，自然再好也不過。

因此總體來說，一檔促銷活動是否有效，重點在於「能不能引起A、B類玩家的興趣，促使他們集中在活動時間內消費，再來就是C、D類玩家消費人數和金額多不多。」

如果今天一檔促銷活動打出去，都是A類玩家買單，但B、C、D類玩家很少，那就代表這檔活動可能推出時間點不對、定價過高、折扣不夠優惠或是商品不夠好等，導致白白讓利給A類玩家，卻無法從B、C、D類玩家身上賺回來，那這檔活動我認為就叫做沒達到成效。

至於怎麼樣判別玩家是屬於那個類型，就得去看這些參與促銷活動的玩家，他們過往的消費次數、頻率、金額做判定，這塊就是營運很重要的資料分析。

最後分享三點促銷活動的注意事項：

(1)折扣多少要拿捏：自己遊戲的折扣要控好，平常都不打折，可能打個5%~10%折扣成效就出來了，絕對不要打到見骨，不然從B、C、D類玩家獲得的營收可能會貼補不了讓利給A類玩家的洞

(2)價格要拿捏：要抓到一個能誘使B、C、D類玩家上鉤的價格，例如遊戲每月平均ARPPU是1,000元，可能價格抓在300-500元會是一個甜蜜點，如果抓1000，玩家可能覺得太貴，最後只剩下A類玩家再買，這樣也不行

(3)促銷後要懂得辦活動回收：促銷會讓玩家手頭上握有大量貨幣，要記得辦活動回收回來，通常促銷就會伴隨耗點活動，左手賣商品賺錢，右手回收，這樣一來一往才能提高玩家購買次數與金額
 

以上就是本次的營運小教室，下次見！

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