玩遊戲不難 ● 做營運好難

透過上述說明後，相信你已經對於登入數(Login)、付費比(Payment Ratio)、客單價(ARPPU)有了更清楚的認識，這三個關鍵指標在分析時還可以再進一步拆解，幫助你更能夠掌握營收全貌，進而提出有效的營運活動，各關鍵指標的細部拆解可以以下圖表示：

一、登入數(Login)

登入數(Login)其實只是一個很籠統的稱呼，以日常我們常光顧的餐廳舉例，對餐廳老闆來說，雖然近來用餐的人都稱呼為「客人」，但一定有一群客人是屬於經常光顧的，有一群客人是初次用餐的新面孔，還有一群是久久不見偶而回來的回頭客，每個人光顧餐廳的原因均不相同，不可統一視之。

遊戲也是如此，每一個登入數(Login)背後都是一位真實玩家，真實玩家就像你我一樣，需要上班上課、需要和朋友出遊、有多元的興趣喜好，能夠玩遊戲的時間與頻率就會因人而異，因此登入數一樣也能夠拆解為新增玩家、活躍玩家與回流玩家，要如何區分上述玩家呢？可從該玩家創立帳號日期與最近一次登入日期推算，至於登入遊戲的間隔時間多長會被視為回流玩家，則要視你對產品的掌握度與對玩家遊戲行為的洞察，較為主觀。但以電腦遊戲來看，上次登入與最近一次登入超過２-3個月就算是回流玩家；手機遊戲更短，超過１個月已算是回流玩家。

1.新增玩家：

創立帳號日期與最近一次登入日期相近，基本上在一個月內都算是新增玩家。代表該玩家可能是透過自主搜尋或是被廣告吸引，因為對該遊戲有興趣而加入，但也有一種狀況是老玩家重新創帳號進行遊戲，也就是所謂的「開分身」或「假新增」。要如何區分到底是真新增還是假新增呢？如果遊戲公司本身有建置會員制的話，電腦遊戲可以透過主帳號作判斷，假新增的主帳號通常會是流水號，有其規律在，方便登入遊戲時記憶；而手機遊戲的話，當玩家登入遊戲後，系統會自動偵測該手機裝置並給予一組代碼，這組代碼玩家無法得知，而遊戲公司可以在撈取遊戲帳號資料時多撈一個手機裝置代碼欄位，相同代碼的話就代表該玩家使用同一支手機重複創立帳號。

通常新遊戲處於上市階段時，會投入較大量的廣宣資源於各媒體通路上曝光，此時新增玩家中真新增的比例會較高；但當遊戲上市後趨於穩定時，廣宣投放也逐漸降低甚至停止時，由於遊戲對外的曝光量大幅下降，此時新增玩家就會有比較高的比例是老玩家開分身進行遊戲，而為什麼要開分身也會有各種理由，可能是遊戲改版有新角色；可能想換職業維持對遊戲的新鮮感；有些則是專門練功打寶，把帳號轉售的職業玩家等等。

了解自己遊戲中的新增玩家是「真新增」還是「假新增」對於後續營運活動的規劃也會有很大的幫助。如果是「真新增」，那營運活動規劃就要想辦法好好照顧這群玩家，讓他們願意留在遊戲內。如果是「假新增」，也要了解這群玩家大量開帳號遊戲背後的意圖，如果有對遊戲生態造成不良的影響或破壞時，也要適時的制止，避免趕跑正常遊戲的玩家，造成遊戲環境崩壞。

2.回流玩家：

創立帳號日期距離最近一次登入日期很遠的玩家就有可能是回流或駐留玩家，而要如何判斷是何者，需要加撈其他欄位資料加以判斷，通常會加撈近三個月的各月的登入次數，如果近三個月每月都有持續且穩定的登入次數，那可判斷為駐留玩家，如果中間有某幾個月無登入次數，那就是回流玩家。

通常回流玩家之所以會回來主要是因位遊戲有重大改版或是遊戲體質有明顯改善，重大改版可能是遊戲推出新職業、新副本，通常會搭配大量遊戲虛寶免費贈送作為誘因歡迎玩家回流，有些細膩的活動操作甚至會針對回流玩家提供獨家虛寶。而遊戲體質改善則是針對玩家當初流失的原因進行調整，例如遊戲lag改善、遊戲平衡度調整等。

離開遊戲一去不回頭的玩家就稱為「流失玩家」，玩家會離開遊戲都是帶著各種不同的理由離開，內部原因可能是遊戲內容太少、被高等玩家虐、遊戲品質不佳、課金才能活得下去、活動太少、獎勵太爛、客訴沒人理等等，對外可能是玩家升學換了新環境、交了男女朋友、家人不准玩、要去當兵(!?)等等。外部原因不可控，但設法找出內部原因然後全力改善是避免玩家流失與增加回流機會的最好作法。

因此營運人員在分析數據時應該不斷問自己兩個問題：「玩家為何會流失」與「玩家為何會回流」，從玩家的回饋與營運數據中找出問題點與機會點，並著手改善與優化，才能讓遊戲越來越好。

3.活躍玩家：

顧名思義就是很頻繁登入遊戲的玩家，活躍玩家是佔登入數比例中最高的一群，也是公司最重視的營運指標之一，因為這群玩家對遊戲的忠誠度最高，多數的營運活動設計都是為了服務這群玩家，是遊戲最重要的基石。

這裡你可能會問，要距離前次登入日期多近才會算做活躍玩家呢？其實每款遊戲對於活躍玩家的定義都不盡相同，距離前次登入日期的長短視遊戲類型與裝置而有不同，例如MMORPG需要培育角色的關係，因此一個禮拜上線玩3、4天算是正常；而射擊遊戲玩家上線多是要放鬆壓力或抒發情緒，一個禮拜上線1、2次大有人在。但大體上而言，以電腦遊戲來說，一個月至少進行一次遊戲可以算是活躍玩家，而手機遊戲頻率較短，2個星期內可以算做是活躍玩家。

為什麼要把活躍人數寫在最後呢？因為就登入數上，營運最為重要的目的無非以下三點：

1.「將新增玩家轉為活躍玩家」

新增玩家一開始多抱著嘗鮮的態度進來遊戲，此時玩家對於遊戲的忠誠度很低，隨時都可能因為各種因素而離開遊戲，因此設法透過營運活動持續讓新增玩家留在遊戲內，最後變成活躍玩家是每個營運人員要努力的方向之一。

2.「將回流玩家轉為活躍玩家」

回流玩家與新增玩家一樣，可能受到遊戲改版或是朋友的號召而回來遊戲看看，此時對於遊戲忠誠度也是相當脆弱，設法讓這群已經流失的玩家還能留在遊戲內，是每個營運人員最大的夢想。

3.「持續鞏固活躍玩家」

前面提到活躍玩家佔登入數中比例最高，因此一旦遊戲內出現任何問題而導致這群玩家流失，將會對遊戲產生非常大的影響。因此隨時注意遊戲內生態，透過好的遊戲機制與服務來滿足玩家需求，並且留意外部市場上競品的動向，隨時透過營運活動進行防禦，會是營運人員最大的工作項目之一。

最後，用一個遊戲營運例子來說明新增、回流與活躍玩家的區方方式，幫助你更加了解。

《舉例》

某款武俠MMOPRG手遊於8月8日父親節進行大規模改版，除了推出大型副本外，還新增職業與新地圖，打算趁暑假旺季鞏固人數與營收，並且號召更多潛在玩家加入遊戲。營運企劃想了解當日登入玩家新增、活躍、回流佔比，因此撈出8/8所有登入玩家的遊戲帳號、創建帳號日期與近兩周登入狀況，做為後續營運活動企劃之參考。

1.新增玩家

創立帳號日期同樣在8/8者即為新增玩家，可以與前日(8/7)或是前月(7/1-7/31)的每日平均新增玩家進行比較，看8/8當天的新增玩家數量是否有提升，如果有，其提升幅度是否符合過往大型改版的成長比例，藉此判斷本次改版成效的優劣。

2.回流玩家

前次登入日期超過兩週以上(代表前次登入日在7/26之前)視為回流玩家，回流玩家的比例多寡是判斷本次改版成效優劣的依據之一，更重要的是可持續觀察這群回流玩家後續的登入狀況，是否有繼續登入遊戲與消費，藉此觀察其改版成效。

3.活躍玩家

前二週(7/27~8/7)有登入紀錄的玩家視為活躍玩家，基本上這群玩家與前日(8/7)或前週相較下會有一定的成長，畢竟8/1~8/7登入過的玩家都可能因為本次改版而集中在這天登入遊戲，因此成長幅度跟過往相較高低也是營運作為判斷本次改版是否成功的依據之一。如果遊戲進行大改版後，卻發現當天活躍玩家數量無明顯變化，就代表本次改版內容並未特別引起玩家關注與討論，對於營運來說也是一個警訊，代表玩家可能忠誠度有下滑跡象，或者本次改版並未有效吸引玩家提高遊戲意願，需要及早掌握原因，做好應對方式，避免未來有人數流失風險。

【下個章節將介紹三大關鍵指標的細部拆解-付費率】

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